Что делать, если ваш товар плохо продаётся на маркетплейсах? Конкуренты «собирают сливки», а вы работаете в ноль или даже в убыток.
В этой статье мы разберём пять факторов, которые влияют на продажи.
Дмитрий Сурцуков, эксперт по продвижению на маркетплейсах, расскажет на что обратить внимание, чтобы стать успешным продавцом.
1. Соответствие цены и качества
Самый главный фактор увеличения продаж на маркетплейсах — качественный товар и его упаковка. Под упаковкой имеется в виду всё, что связано с продуктом, включая промо-материалы, которые вы печатаете для покупателей.
Цена вашего продукта должна быть на уровне рынка либо ниже, чем у конкурентов. Поэтому главная задача — найти такую нишу, в которой по адекватной стоимости можно удовлетворить потребности людей.
Например, вам будет сложно убедить человека купить кошачью когтеточку за 2500 рублей, если рядом есть похожая за 180 рублей с потрясающими оценками. Никто не будет разбираться, что в ваша «чесалка» для питомцев длиннее на 5 см. или сделана из другого материала. Такие незначительные преимущества не перекроют большую разницу в стоимости.
Стоит помнить, что вокруг вас много конкурентов, и у вас должен быть уникальный товар, чтобы выделиться.
2. Компетенции в маркетинге
Ключевая компетенция селлеров на маркетплейсах — это маркетинговые навыки. Важно разбираться в тенденциях рынка, психологии людей и использовать эти инструменты для увеличения продаж.
Вы можете просто включить рекламу и сливать бюджет. А рядом окажется гений маркетинга, который за 150 рублей по определенным ключам встанет на целевые позиции и получит больше продаж.
Самый важный аспект, который показывает успешность работы вашей рекламной стратегии и баннеров — это CRT (кликабельность). То есть, как часто на ваши объявления кликают.
Маркетплейсы предоставляют большое количество аналитической информации, которая позволяет принимать правильные решения при выборе той или иной обложки, того или иного вида контента. Ваша задача создать воронку продаж внутри вашей карточки, то есть закрыть все потенциальные возражения, которые возникают у покупателей. Помните, что вы предлагаете не товар, а исполнение мечты. Продаете эмоции вместе с продуктом.
Поэтому внедряйте рабочие лайфхаки. Например, фотографируйте счастливых детей рядом с детским товаром. Используйте другие стандартные механики, о которых можно прочитать в любой книге по маркетингу или узнать у профессиональных селлеров.
3. Отзывы и репутация
Основной фактор, влияющий на решение человека о покупке — это отзывы. Все покупатели первым делом идут в раздел со «звездами». Поэтому селлеру необходимо отрабатывать низкие оценки, развернуто и аргументированно отвечать на негатив.
Не стоит пользоваться шаблонами для «отписки». Нужно погружаться в каждую ситуацию и отвечать таким образом, чтобы потенциальный покупатель убедился: ваш товар действительно хорош, а если возникнет проблема — вы готовы её решить.
Обычно сценарий такой: человек заходит в негативные отзывы, сортирует их, смотрит комментарии с самыми низкими оценками и понимает, с какими проблемами столкнулись люди при покупке. Ваш ответ может повлиять на то, купит ли пользователь ваш товар или нет.
4. Разнообразие рекламных каналов
На маркетплейсах нужно уметь использовать не только внутренние рекламные инструменты, но и внешние способы привлечения трафика:
- Яндекс.ру, Одноклассники, Avito и другие рекламные площадки.
- Ваш сайт, с которого будете направлять трафик в магазин.
- Рекламу у блогеров. Лидеры мнений — это проводники между вами и покупателями, которые могут посоветовать ваш товар, рассказать о его преимуществах и спровоцировать людей на покупку.
Если вы хотите выделиться среди других селлеров, обязательно привлекайте блогеров. Ищите тех, с кем у вас одинаковая целевая аудитория.
Также очень важно разбираться во внутренней рекламе: знать, чем отличается поиск от авторекламы, как работает карточка товара или прочее.
Вы должны искать наиболее конверсионные, но при этом самые дешевые источники трафика. Если ваш продукт хорошо продаётся через каталог, используйте его. Если у вас хорошо отрабатывает карточка товара, то используйте её.
Главное, чтобы алгоритмы маркетплейса поднимали ваш товар в органическом поиске, а вы тратили меньше денег на рекламу.
Обязательно анализируйте данные. Нельзя опираться только на свои ощущения. Можно использовать искусственный интеллект (например, ChatGPT) для анализа сводных таблиц. Вы должны принимать решения на основе данных ваших продаж и внутренних конверсий. Например, если вам не нравится картинка, но при этом она привлекает внимание покупателей и стимулирует оформить заказ, то вы не имеете права убирать ее.
Обязательно тестируйте гипотезы и подходите к карточкам товара, как к отдельным продуктам. Алгоритм такой: вы тестируете креатив, ставите какую-то гипотезу, проверяете её, анализируете данные, оцениваете конкретные результаты и принимаете решение о дальнейшей стратегии.
5. Расширение географии
Отдельного внимания требует развоз товара по складам. Очень важно ориентироваться не только на московский рынок, но и продавать товар жителям регионов.
Помните, что стоимость рекламы зависит от времени доставки вашей продукции. Поэтому ваша задача развести товар по как можно большему количеству складов.
При выборе конкретного региона или города ориентируйтесь на продажи конкурентов. Если ваш продукт не востребован в Санкт-Петербурге, и у ваших конкурентов там общий объём продаж около 5%, то нет смысла везти товар на этот склад. Вы должны отвезти его на другие региональные склады, которые приносят больше продаж.
Кроме того очень важно поддерживать правильную оборачиваемость на складах. Так как это не только влияет на стоимость хранения и логистики, но и на то, как часто ваш товар будет показываться в выдаче на маркетплейсах.
Если продукт заканчивается на складе, площадки будут уменьшать частоту его показа в выдаче. Поэтому всегда держите запас товара примерно на 60 дней. Тогда он не закончится в случае повышения спроса, а вы будете застрахованы от высоких затрат на хранение.
Заключение
Успешная торговля на маркетплейсах требует комплексного подхода и учета множества факторов. Качественный товар, конкурентоспособная цена, эффективный маркетинг, положительная репутация и разнообразие рекламных каналов - все эти элементы вместе обеспечивают высокие продажи и успешное развитие бизнеса на маркетплейсах.
Ранее раскрыты самые частые причины отказа россиянам в получении шенгенской визы.
Автор: Валерия Кистерная
