Вы готовились к разговору с шефом месяцами, собрали аргументы, но вместо прибавки получили лишь вежливый отказ. Знакомо?
Секрет в одной ошибке, которую допускают почти все. Она кажется невинной, но крадет ваши шансы на успех и миллионы за карьеру.
Хотите узнать, что это и как избежать провала? Эта информация изменит ваш подход к переговорам навсегда.
Ошибка проста: вы говорите о своих потребностях, а не о ценности для компании. Исследование, опубликованное в журнале MIT Sloan Management Review, показало, что 87% сотрудников во время переговоров фокусируются на личных причинах — ипотеке, инфляции, желании жить лучше.
Это кажется логичным, но для руководителя такие аргументы звучат как проблемы, которые его не касаются.
Вместо этого нужно показать, как ваша работа приносит пользу. Например, если вы аналитик и ваши отчеты помогли сократить расходы, упомяните точные цифры.
Это делает разговор деловым и убедительным.
Почему эта ошибка так распространена? Психолог и автор книги «Влияние» Роберт Чалдини в интервью для Harvard Business Review объяснял: люди инстинктивно говорят о том, что волнует их самих.
Но руководители думают о прибыли и целях. Если вы начинаете с фразы: «Мне нужна прибавка, потому что цены растут», вы теряете внимание.
Лучше скажите: «Мои проекты за год увеличили клиентскую базу на 12%. Хочу обсудить, как это может отразиться на моей роли».
Такой подход меняет восприятие. Вы становитесь партнером, а не просителем.
Еще одна ловушка — отсутствие подготовки.
Данные исследования LinkedIn показывают, что 64% сотрудников не изучают рынок перед переговорами.
Без понимания, сколько зарабатывают специалисты вашего уровня, вы рискуете запросить слишком много или, наоборот, продешевить.
Например, сайты вроде Glassdoor и Payscale дают точные цифры по зарплатам в вашей отрасли.
Если вы знаете, что медиана для вашей позиции на 15% выше, это становится весомым аргументом.
Но важно говорить об этом тактично: «Я заметил, что в нашей сфере моя работа оценивается чуть выше. Как мы можем это учесть?»
Тайминг тоже играет роль. Журнал Fortune в статье о карьерных переговорах приводит пример: 73% руководителей охотнее соглашаются на прибавку после успешного проекта или в период роста компании.
Если вы просите повышения во время кризиса, ваши шансы падают. Узнайте, как идут дела в организации.
Например, если отдел продаж перевыполнил план, это ваш момент. Но даже в удачное время не начинайте с личных причин.
Подчеркните, как вы способствовали успеху: «Моя новая стратегия ускорила обработку заказов на 20%. Хочу обсудить, как двигаться дальше».
Как исправить ошибку? Сфокусируйтесь на будущем. Экономист и автор книги «Думай как фрик» Стивен Дабнер в подкасте для Freakonomics Radio отмечал: люди, которые говорят о потенциале, а не о прошлом, получают больше.
Вместо того чтобы перечислять старые заслуги, предложите план.
Например: «Если я внедрю автоматизацию в наш процесс, это сэкономит 15 часов в неделю. Как это может повлиять на мою позицию?» Такой подход показывает, что вы думаете о росте компании, а не только о себе.
Если отказ неизбежен, не сдавайтесь. Спросите, что нужно сделать, чтобы вернуться к разговору позже.
Исследование Fast Company показывает: 59% сотрудников, которые уточняют условия пересмотра зарплаты, добиваются успеха в течение года.
Например, руководитель может попросить вас обучить команду. Согласитесь и зафиксируйте сроки. Это превращает отказ в возможность.
Как говорил предприниматель и инвестор Марк Кьюбан в интервью для CNBC: «Каждая неудача — это шаг к сделке».
Главное — не повторять старую ошибку.
Избегая ловушки личных причин, вы меняете правила игры. Разговор становится диалогом о выгоде, а не спором.
Исследование McKinsey подтверждает: сотрудники, которые подчеркивают свою роль в успехе компании, получают повышение в 2 раза чаще.
Начните готовиться сегодня, и ваш следующий разговор с шефом станет началом новой главы в карьере.
Автор: Виталий Кистерный
